中信梧桐港郑炜：产业供应链平台助力国企供应链业务新质转型

9月26日，由万联网主办，三亚中央商务区管理局、简单汇、翔桥供应链、数链科技、高达软件、 中信梧桐港等合作伙伴支持，并获得上海大学现代物流研究中心、万联供应链新质发展智库等机构支持的“2024 新质生产力赋能大宗商品供应链创新发展论坛”在武汉盛大召开；同日，《国企供应链公司新质发展行动白皮书》也正式发布！

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中信梧桐港总经理助理郑炜基于“产业供应链平台助力国企供应链业务新质转型”主题，带来精彩分享。

他提出六个核心观点：

※核心观点1：产业升级：产业迭代升级离不开产业资本、耐心资本的加持，合肥产投、谈马锡、日本商社都有成功的模式可以借鉴；

※核心观点2：产商融生态：日本五大商社成功打造了产商融生态，值得国有供应链企业借鉴；

※核心观点3：产业互联网：产业互联网的发展需要改变重交易，轻交付的现状；

※核心观点4：产业链招商、运营：《公平竞争审查条例》实施下，地方政府需要搭建、运营产业供应链服务平台，做好地方特色产业发展的产业链招商、运营；

※核心观点5：地方国企供应链业务新质转型方向：借助数字技术，国企从两方的交易、资金型供应链企业向第三方、第四方的产业供应链服务平台运营商转型，是传统大宗供应链业务新质转型方向；

※核心观点6：把握宏观形势，做好十五五规划：当前国内外宏观形势急剧变化，地方政府、国企发展地方产业，国企开展供应链业务需要从顶层设计着手，站在产业链、供应链发展的角度，体系化的做好十五五发展规划。

以下内容根据现场速记整理，内有删减，供业内人士参考：

郑炜：各位来宾，下午好！非常荣幸应万联网邀请参加论坛。我今天分享的主题是《产业供应链平台助力国企供应链新质转型》。

我的分享主要包括对当前市场热点的分析，对国企供应链业务转型方向的建议，国企合规开展供应链业务的实施路径等。74号文出来后，很多国企做业务的时候受到很多限制，怎样合规的、风险可控的开展供应链业务呢？接下来我将从国企供应链业务转型方向、实施路径及目前做的一些案例与大家分享，希望能够与各位共同探讨国企服务地方产业发展的几个方向。

一、市场分析

基本上每十年，产业的迭代升级会有一个很大的变化。从九十年代金融银行到2000年的通信，再到2010年石油、铁矿等、到2019年的信息化软件，每十年产业迭代升级的速度是非常快的。传统产业很少能够跟上产业迭代升级的节奏；而产业资本即懂产业，又能够在产业间快速切换，成为能够跨越周期，紧跟产业迭代升级的赢家。   

新质生产力是对传统产业的迭代升级，需要产业资本、耐心资本的加持，合肥产投、谈马锡、日本商社都有成功的模式可以借鉴。

日本商社制造业+供应链+金融的产商融生态模式值得借鉴，是未来国企开展大宗供应链业务的一个学习、参考的方向。它是把产、商、融有机融合在一起，我们现在提的是产融结合，没有提到商，但是事实上在日本，商社在这中间发挥了很大的作用。在日本几大主要财团当中，都有非常完整的工业制造业的产业体系，以制造业为基础；以供应链服务（情报收集、贸易服务、金融服务、物流服务）为工具；以股权（产业投资）为纽带；实现跨企业产业组织、协同。

在这几大财团的背后，他们通过股权投资，形成了自己的产业供应链小圈子，在这个小圈子里，贸易、物流、资金、信息是闭环的，形成一个产业链生态。

随着全球人口红利消失，产能过剩，贸易保护抬头，企业内部横向规模化成为过去；在存量、萎缩的市场中，围绕有限市场需求，走出去、跨企业协同、高性价比、快速响应的供应链纵向一体化成为产业链发展的新阶段。

我们可以看一下日本的商社除了伊藤忠之外，其它四大商社将近50%的业务都是国际业务。企业必须要走出去，你如果走不出去，就没办法去配置最优质的资源，企业生存空间也会受到限制。

另外就是产业互联网，大家都说消费互联网的时代已经过去了，下一个是产业互联网的时代，但是事实上产业互联网在国内发展也有很长时间了，但是目前在产业互联网领域里还没有出现非常成功的标杆企业，它们都有一个共通点，就是重交易、轻交付。

在产业互联网最火爆的时期，全国成立了不同行业的几十家找X网，多以集中采购、撮合交易为主，以平台GMV为衡量平台发展规模的主要标准。在信息不对称、卖方为主的消费互联网，交易非常重要；相对于专业买手、圈子、熟人生意的B端业务，复购对交付的要求更高，对业务的达成、成本、资金、风险控制影响更大，而且交付对产业互联网平台的资源掌控能力、运营能力要求更高。

我们看到我们国内的很多电商平台、交易所、交易中心、产业互联网平台，更多的只管撮合交易，甚至合同的签订、支付结算都没有在平台上。这样交易的黏性是非常低的。

上周北京铁矿石交易中心的人来我们公司做交流，因为我们给宁波港搭了一个铁矿石交易中心，交流的核心是交易中心不甘心于只是做一个交易，它要延伸到这些港口的交付端，要了解铁矿石在港口的时候，它的货权是怎样转移的。因为之前出现过很多在港口的风险事件，散货在整个买卖交易过程中货权是很容易出问题的，还有交易过程当中的各种损耗，到最后会发现数量对不上了等等。

所以我们认为，交付是未来中国产业互联网发展的一个重要瓶颈，要做好交付要求也很高，你必须重资产、重运营，如果纯粹是轻资产、轻运营的话，我觉得交付的活你可能干不了。

地方政府的核心工作就是产业的招商、运营，但是这几年我们看到了各地政府招商引资，重复的态势非常多，大家都去找云计算、物联网等等这样一些高科技企业，同质化非常严重。今年6月份，国家出台《公平竞争审查条例》，避免这种恶性竞争。未来地方政府需要搭建服务于地方特色产业的第三方产业供应链服务平台，国企运营，创造良好的产商融生态，赋能产业链上下游民营企业。

平台的建设与运营要融合在一起：政府及链主投资搭建平台，提供技术、政策、资金支撑；梧桐港协助运营方搭建产商融生态，引入合作伙伴，为产业聚集地的长尾民营企业提供S2B（为B端提供供应链综合服务）服务，将产业聚集地的业务流量、GDP、税收留给平台所在地，相互支撑，各得所需，融合发展。

我们希望跟地方政府一起搭建这样的产业供应链服务平台，为地方政府招商引资提供一个良好的产商融生态。地方政府借助产业供应链服务平台为招商引资来的给上下游企业赋能，同时将它们在经营过程中的数据、税收、GDP、就业留在当地。

这个平台搭建有三个阶段：第一，连接生态圈内的产业生态合作伙伴、数据源；第二，让平台上的产业产生协同效应，形成合力；第三是实现生态圈合作伙伴、产业与金融的融合发展，再造价值链。

我们和地方国企打交道比较多，发现一些地方国企存在的问题也是共通的，普遍存在资产规模大，有息负债高，应收账款大，营业收入小，利润率低，现金流差的问题。

近期与地产、工程建设相关的企业，它们的现金流是更糟糕的。现金流是关系到企业生死的问题，你可以不挣钱，但是现金流不能是负的，这是非常要命的问题。

还有74号文，这是不得不说的话题，我们这半年多的时间跟省级、市级的平台公司交流，发现大家已经不会做业务了，74号文出来之后，很多国企传统做大宗供应链业务的模式已经没办法操作了。我觉得今年年底、或明年可能会暴露出一个很大的问题，就是如果大家都不要营收，都怕担责任、风险的话，明年国企的报表会很难看，明年银行给企业做评级授信的时候，这些问题就会暴露出来。

我们做供应链金融服务，发现金融机构和做产业实业的企业，大家往往形不成一个共识，各讲各的，为什么？很重要的一点就是大家对“可信资产”的认识有偏差。

举个例子说，我们有一些做科技类的公司，用了物联网、区块链、大数据等技术，我的资产是不是可信的？科技类公司认为是可信的。但对金融机构、银行来讲，你用了物联网、区块链就能把货权不清晰、价格波动、处置的问题能解决吗？解决不了。

还有物流企业，中外运、中储仓库里面的仓单开出来能不能融资？银行说不一定能融资，为什么？对物流公司来讲，仓库里面有实实在在的货物，这是一个可信的资产，但对于金融机构来讲，货权是否清晰？一个物流公司只要跟你签物流合同，给你付物流费用，你就可以开出仓单来，至于货权是不是存货人的，物流公司没有义务去查。

大家站的角度是不一样的，对可信资产的认定是有很大偏差的，不在一个水平线上，所以才导致大家讲了很多金融服务实体经济，但事实上落不了地。

在当前经济形势严峻的大背景下，地方政府、国企成为推动传统产业数字化升级的主要力量。对传统的产业进行数字化升级，通过产业链的新模式，借助供应链的手段，对产业链进行重新的整合，就显得非常重要了。

所以我们提出了产业数字化的解决方案，从整个产业链的顶层设计到平台建设，再到平台的运营、平台的金融赋能等。

二、转型方向

国企供应链业务转型的方向，我们提出几个建议：

第一就是大家对可信资产的认识是有偏差的，我们通过什么手段把非标资产进行标准化，去核心化？通过搭建第三方产业供应链服务平台，非标动产标准化，“去核心化”。

不确权、不兜底的供应链业务，需要第三方、权威机构搭建平台，对业务过程的真实、合规、可信进行前置管理，而不仅仅依赖核心企

业的信用背书，才能有效把控供应链业务风险，形成产业供应链服务平台的核心能力，对不同场景下的供应链非标动产进行标准化：资产生成、认证、评估、登记、公示、监管、处置。

就像湖北省搭了九个产业供应链平台，我觉得就是很好的尝试，平台必须由第三方、第四方来搭建、运营，不能做成大企业主导的以服务于企业上下游的两方平台，否则做不大。

现在很多金融机构、银行都叫场景金融，不叫交易银行了，要和具体的业务场景结合，这样才能形成数字化的资产。

数字化资产很重要的一点是，对于银行来讲，它是一个资产，不是一堆冻肉、一堆钢铁、煤炭，如果你是钢铁、煤炭这样的做存货质押、动产融资的话，贷中贷后管理给银行的压力非常大，每个月要盘点。但是如果你手里面拿的是一个电子仓单的资产，银行就不需要管这么多具体的事情了。当然保管方和监管方要承担责任，两方要把银行融资的资产价值管住，除了数量，还有价格这才是银行关心的。如果我们能把数字资产形成统一的标准，管理起来，就可以跟银行标准的融资产品对接上了。

对于国有企业来讲，要从供应链企业向产业供应链服务平台运营商转型。国有企业不应当仅仅使用自有授信额度从事简单的贸易+物流业务。通过搭建数字供应链服务平台，引入银行、表外资金，在降低负债率的情况下，提供四流合一的服务，实现从交易、资金推动型的两方供应链企业向服务拉动型的第三方产业供应链服务平台转型，实现商业模式的迭代、升级，才能突破成长瓶颈，提高企业估值。

未来地方政府搭产业供应链服务平台，更多的是做服务，就像合肥，不是说政府自己去搞新能源汽车或者搞第四代显示器，而是把这些企业招过来，地方政府给企业创造一个良好的营商环境。

在2024年6月26日中国物流与采购联合会主办的“2024年产业链供应链创新大会”上，象屿集团党委副书记、总裁邓启东应邀在主论坛上作主题演讲，分享象屿以“屿链通”数字供应链服务系统为抓手，创新驱动智造升级的实践经验和丰硕成果，将“屿链通”作为未来象屿传统大宗供应链业务在新质生产力时代的转型方向。 

为什么提这个产品？因为跟我们有很大的渊源。我们非常荣幸在2020年和象屿做了这方面业务合作，5月份我们开始与象屿战发部对接，大概花了4个多月的时间，跟他们一起参与了象屿的十四五规划，提出了我前面的观点，从供应链企业往供应链服务平台转型，得到了厦门象屿的认可。2021年2月份，由我们提供系统及现场监管，和象屿在河南巩义落了第一笔区块链电子仓单融资业务。

后面在这个基础上，象屿开发了它的屿链通产品，把屿仓融、屿采融、屿途融三个产品作为它的核心产品。在今年6月份，象屿通过屿链通的平台已经拿到120多个亿的表外授信额度。

三、实施路径

在当前复杂的内外部市场环境下，随机、碎片化的拓展业务风险非常大。国企开展供应链业务，既要考虑市场需求、业务场景，又要兼顾合规、风控，因此集团、总部不能只管下经营任务，而没有业务发展指引、操作、实施路径、细则，需要体系化的业务发展规划。

今年是做十五五规划的时间点，企业需要一个即有前瞻性，又有落地性，成体系的五年发展规划。我们建议从多个维度对企业的经营、发展环境进行分析，明确自身的业务定位、发展方向、实施路径，借鉴成熟的战略规划工具：四个“W”和一个“H”：Who(目标客户)、What(服务产品)、Where(地域）、When(三年规划）、How(实施路径)。

大宗商品周期性强，任何一家企业在周期性面前都是弱小的，所以首先要考虑选什么行业。大宗商品供应链业务周期性强，价格波动影响因素多，博取趋势交易性机会风险大，因此开展业务时可选择几个周期性同频度低的品类；此外，风控也是开展供应链业务的基础；持续的现金流、融资能力，是保证企业逆周期可以用时间换空间的基础。

不过，供应链业务虽有周期性，但也可以实现逆周期稳增长、顺周期高弹性，这个前提就是需要具备专业、强大的风控能力；服务对象涉及的行业及上下游客户资源相对分散；持续的融资能力；体系化的产业供应链运营、管理能力；科学、敏捷、柔性化的供应链执行力。

供应链服务企业最理想的商业模式是要向两端“高壁垒性”业务发展，要么借助投资向上游占重资产资源，要么借助数字技术向下游渗透终端长尾实体，改变上下不靠的局面。传统大宗商品供应链服务企业市盈率都不高，成长性差，市场认可度不高，应用数字技术从事大宗供应链服务的平台型企业市场认可度高，受周期性影响小。

传统大宗供应链服务企业自营、差价业务是企业营业收入的主要来源，建议可以适当增加部分生产性服务业务收入，一方面通过更多的供应链增值服务，提高与下游客户的黏性，另一方面可以在不受大宗商品周期性价格波动的影响的情况下，为企业带来稳定的生产性服务业务收入。

从贸易、物流、金融、信息、加工五个维度，可以将供应链服务的深度及与客户的粘性由低到高，划分为基础服务、增值服务、端到端服务三个层级。我们希望国企供应链公司，与物流、金融机构和像中信梧桐港这样的技术服务商等为地方大宗、制造、农业等产业客户提供端到端的供应链服务，带动制造业、物流服务业、金融业产业数字化转型、升级。

作为一家技术服务商，中信梧桐港能够从供应链解决方案、数字供应链服务平台建设、智慧物流园区、数字仓库、供应链金融五个方面协助地方政府及国企搭建产业供应链端到端供服务平台，服务于地方产业集群、数字贸易港及区域总部。

中信梧桐港的定位是做数字供应链平台建设和运营的，主要股东包括中信、中远海等，目前大概对接了40多家银行，有机会希望和大家再交流，谢谢。